Какие фразы заставляют совершать покупку?

 

Пошла в торговый центр за помадой. Вернулась с пылесосом, набором косметики и постельным бельем… (СМС-отчет мужу).

 

Любой частный предприниматель, желающий быть успешным торговцем, будет из кожи вон лезть, чтобы помимо Вашего желания и надобности,  впарить Вам товар и получить выгоду. Вас это не устраивает? Тогда давайте разберемся в приемах продажи, ведь, как говорится, «предупрежден — значит вооружен». Делает он это обычно самыми различными способами.

 

Самая предпочтительная выгода от продаж – спонтанные покупки клиентов под действием многих факторов. Однако большинство покупателей все-таки в состоянии контролировать себя и свои эмоции, и перед совершением покупки дорогостоящей вещи, присматриваются к ценам,  вариантам и альтернативам желаемого приобретения.

 

Учитывая такую «подкованность» и грамотность населения с кошельками, стремящимися опустеть взамен на обновку, «акулы» разного размера бизнеса разработали систему, практически заставляющую клиента совершать покупку на подсознательном уровне. Такие методы продаж не являются секретными и повсеместно преподаются на тематических тренингах и семинарах. Основной целью таких занятий является обучение продавца умению ориентации покупателя на более быстрое принятие решений в пользу заключения торговой сделки.

 

 

НЛП – или не поддавайтесь на программирование

 

 

Те продавцы, которые знакомы с азами торговли, часто, если не постоянно, используют приемы НЛП – нейролингвистического программирования для более успешной торговли. Такие уловки позволяют направлять желания клиентов в нужное русло.

 

Рассмотрим приемы и фразы, которые продавцы используют чаще всего. Эти слова Вам уже, несомненно, говорили, хотя Вы не придавали им особого значения, не догадываясь, что именно после этих фраз совершали ненужные покупки.

 

 

«Если будете брать – покажу ближе»

 

 

Такой прием допустим только в нашем, постсоветском обществе, еще не отвыкшем от хамства продавцов и дефицита товаров. Фраза ориентирована на создание ореола элитности и ценности вокруг определенной вещи (она, как бы, не для каждого, и не стоит ее понапрасну доставать и трогать). С другой стороны – такой прием позволяет дольше сохранить товарный вид некачественному изделию. Фразами подобными этой, продавцы стремятся вызвать у покупателей чувство вины, которое он может ощутить, если уйдет без покупки. Такие фразы не стоит принимать близко к сердцу. Если Вас действительно заинтересовал товар, то его можно и нужно рассмотреть и оценить с близкого расстояния, а если предмет все-таки не подходит под критерии желаемого, то нужно просто вежливо отказаться, сославшись на какой-нибудь недостаток или попросить тот же товар в вариативном исполнении (с перламутровыми пуговицами).

 

 

 

Заставить купить что-либо Вас никто не заставит, а испорченные человеческие отношения – дело поправимое. Однако я не призываю Вас этим злоупотреблять – может случиться и так, что однажды Вы попросите у продавца «отложить» для Вас какой-нибудь товар, а этим продавцом окажется именно тот, обиженный однажды, предприниматель.

 

 

«Эта вещь словно пошита именно на Вашу фигуру»

 

 

Одним из самых часто используемых приемов нейролингвистического программирования – лесть. Действует он хорошо на  все группы людей, но более эффективен в отношении к клиентам, неуверенным в себе. Ведь если у человека мощное «эго», то его мало интересует, что о нем думают окружающие. Такой клиент вряд ли поддастся на лесть любого характера и силы и в лучшем случае просто никак не отреагирует.

 

 

 

Но если продавцу попадется, допустим, покупательница с фигурой, далекой от идеальных норм ширпотреба, то «впарить» залежалую вещь ему будет намного проще, используя именно такой морфологический прием. И пускай уже дома, примерив обновку или показав ее близким, покупательница поймет, что покупка ей абсолютно не подходит, неуверенная в своих достоинствах дама вряд ли отправится в магазин, чтобы совершить обмен или возврат.

 

 

«У меня дома точно такой же, только им и пользуюсь»

 

 

Да, бывают «совпадения», когда продавец, предлагая совершить покупку, действительно говорит правду, уверяя Вас, что приобрел точно такой же товар для личного пользования. Но такое случается довольно редко, ведь у продавца товары могут быть в большом ассортименте и чисто теоретически, имея каждой вещи по одному экземпляру, будут занимать не менее половины всех бытовых предметов.

 

Покупатели часто доверяют мнению продавца – человеку, который по характеру работы обязан разбираться в товарах. Именно такое распространенное мнение продавцы часто используют в приемах НЛП. Согласитесь, вряд ли Вы совершите покупку, услышав далеко не лестные отзывы о качестве или необходимости вещи. Мало кто всерьез задумывается, что у продавца дома пять «точно таких же» миксеров и семь «один в один» пылесосов.

 

 

 

«Рукава дома укоротите, и кофта сядет на Вас, как влитая»

 

 

Чувствуя, что вещь ему не совсем подходит, допустим, по размеру, покупатель, естественно, начинает сомневаться в целесообразности покупки, балансируя между необходимостью потратить неопределенное время на поиск более подходящей вещи и возможностью действительно «подогнать» понравившуюся вещь под себя.

 

Здесь, опять же, всплывает на поверхность, казалось бы, давно утопленное «тело» советского дефицита, какое продавцу просто грех не вытащить на берег, чтобы пополнить свою армию приемов торговли. Но задумайтесь: то время, которое Вы потратите на поиск подходящего «пиджачка» будет намного меньше того, которое уйдет на дополнительный поход в ателье. Так что ищите вещь, действительно подходящую Вашей фигуре по всем параметрам!

 

 

 

«Эта обувь прекрасно разнашивается»

 

 

Такую фразу постоянно слышат обладатели нестандартного размера ступни – половинчатого размера, к примеру, тридцать семь с половиной, сорок один с половиной и так далее. Человеку с таким «половинчатым» размером ноги лучше всего приобретать именно подходящую обувь, хотя за неимением такой в магазине, допустимо приобретение только следующего по шкале размера.

 

А если его нет в наличии? Продавец, естественно, будет настаивать на покупке меньшего размера, аргументируя это тем, что обувь обязательно разносится, а вот больший, которого нет, будет болтаться на ноге. Обувь может и разносится (качественный материал действительно способен немного растянуться), но сначала будет жать и причинять массу неудобств, а потом обязательно потеряет четкость формы и,  следовательно, и опрятный вид.

 

 

«Таких не бывает в природе»

 

 

Предположим, Вы примеряете вещь и понимаете, что она Вам, в принципе, подходит. Подходит за исключением, казалось бы, мелких нюансов (неподходящая длина, нелюбимый цвет, пуговицы, а не молния и тому подобное). Вы объясняете продавцу минусы товара и интересуетесь, нет ли подходящей модели с нужными вариациями. В лучшем случае ответом может быть фраза «Будет на следующей неделе». Но в основном продавцы отвечают, что такого, как Вы просите, не выпускают вообще и вряд ли Вам удастся где-нибудь это найти.

 

На самом деле продавец (по-прежнему) заинтересован в продаже всего, что у него есть и всеми способами будет убеждать Вас совершить покупку именно у него.

 

 

«К этому платью необходимо еще вот эта сумочка»

 

 

Приобретая определенную вещь Вам, зачастую, предлагают к нему некий аксессуар со скидкой. Сразу же может показаться, что предложение действительно выгодное, но заметьте: фразы, которые продавцы используют при продаже, в основном, четко сформулированы и подготовлены, слова правильно подобраны.

 

 

 

Вы планировали купить туфли и покупаете их вместе с незапланированной сумочкой. А буквально в десяти метрах, в соседнем магазине, такая сумочка может стоить на треть дешевле. Кто остался в «минусе»?

 

 

«Эта куртка (пальто, платье) осталась последняя»

 

 

Такую фразу продавцы часто говорят, когда видят, что Вас что-то смущает в товаре, и Вы не решаетесь совершить покупку. В совокупности с упоминанием продавцом о некоем покупателе, попросившем отложить данный товар для него и отправившийся к банкомату за нужной суммой, этот способ считается лидером среди приемов нейролингвистического программирования. Так получается потому, что, к сожалению, человеку присуще такое свойство характера, как азарт, заставляющее его заиметь нечто уникальное.

 

Но задумайтесь – действительно ли Вам настолько необходимо приобретение  именно этой вещи? Быть может лучше дать возможность купить этот товар именно тому мифическому клиенту, а Вам поискать что-нибудь более подходящее в других торговых точках, где таких «последних» курток висит великое множество? Вы же в состоянии при необходимости вспомнить, какой товар, в каком месте  Вы видели.

 

 

 

Каждый второй товар – бесплатно!

 

 

Этот лозунг также занимает далеко не последнее место среди приемов НЛП. Наткнуться на него можно не часто, но зато такая «замануха» производит сильное впечатление. На самом деле, таким способом продавец (зачастую – это крупные техно маркеты) избавляется от залежалого товара, не имеющего спрос на себя.

 

Естественно, дорогую стиральную машинку или плазменную панель Вам никто не подарит, а вот быстро сгорающие миксеры и фены, которые производитель уже давно отозвал из продажи. Цена же на более дорогой товар, состоящий в паре с бесплатным, ставиться выше, что позволяет магазину не остаться в минусе, а наоборот – увеличить прибыль.

 

Подобным образом выглядит и прием со скидками на определенную группу товаров. На самом деле никакой уценки не происходит, а совсем наоборот – магазин накручивает цену на остальные товары, не состоящие в такой «скидочной» группе. Вот именно на фоне таких дорогих вещей и получается «скидка».

 

Это касается и предложений купить, скажем, стационарный компьютер и получить в подарок оригинальный коврик для мыши с логотипом магазина. Вся покупка Вам обойдется, допустим, в восемьсот евроденег, из которых стоимость компьютера составляет чуть больше шести сотен, а цена коврика будет и вовсе смешной – около двенадцати евро. Не слабая накрутка, правда? Лучше попросите продавца предоставить Вам скидку, которую можно будет использовать на приобретение у того же продавца более нужного Вам товара.

 

К слову о компьютерах. Компьютером считается только системный блок, та самая относительно высокая и узкая металлическая коробка, от которой зависят все его характеристики. Мало кто знает, что в рекламе указывается именно ее стоимость, а все остальные комплектующие (монитор, клавиатура, мышка, акустика) покупаются отдельно.

 

Также далеко не всем известно, что стоимость системного блока в сборке завышена на двадцать пять – тридцать процентов относительно стоимости его оборудования. Таким образом, приобретя все составляющие отдельно и собрав компьютер дома, Вы можете сэкономить не менее сотни евро.

 

 

Обменяйте свой старый холодильник на новый по сниженной цене!

 

 

Предложения обмена ненужных приборов имеет как плюсы, так и минусы. Плюсы рассматривать не будем – и так ясно, в чем суть выгоды покупателя. Но представьте себе, как можно намучаться и понервничать, доставляя совсем не легкий ламповый телевизор через весь город пусть даже ради скидки в десять процентов.

 

 

 

Стоит задуматься – может быть, поход до мусорного бака в совокупности с маршрутом в соседний магазин со схожей ценой на нужный товар окажется менее тяжким?

 

 Автор статьи: Владимир «Scor» Соломыкин.