Скажи мне «Да»! Или шесть способов заставить человека согласиться с вами

Мама не отпускает на вечернюю прогулку? Муж отказывается покупать понравившееся платье? Партнёры по бизнесу не делают уступок?  Как часто доказать свою точку зрения бывает просто невозможно! Зная несколько основных переговорных техник, можно не спорить, не лукавить, не ссориться и не умолять. Человек сам скажет заветное и долгожданное «Да».

Благодарность – шаг к получению согласия

Одна из наиболее эффективных техник может быть обозначена как благодарность. Да-да, не удивляйтесь!  Чтобы убедить человека ответить «Да», можно заблаговременно сделать ему что-нибудь приятное. И, всё ещё испытывая к вам чувство благодарности, он даст вам то, что вы хотите.

Можно, конечно, вручить ему сладкий презент или магнит на холодильник. Но есть и другие варианты. Например, комплимент. Похвалите стихи, которые украдкой пишет ваш коллега, и можете рассчитывать на его помощь в ежемесячном отчёте. Сделайте небольшую уступку своему партнёру по бизнесу, и он ответит вам тем же.

Акцент на качества собеседника

Эта техника схожа с предыдущей. Например, вы хотите попросить своего подчинённого немного поработать сверхурочно. Получив такую просьбу, работник может решить, что вы его почему-то невзлюбили и специально заваливаете дополнительной работой.

Но если вашу просьбу о сверхурочном задании вы сопроводите комментарием о том, что подчинённый – очень талантливый специалист и делает всё качественно и в срок, и вы именно по этой причине предлагаете ему столь ответственное и важное задание, то ваша просьба будет воспринята иначе.

Акцент – на выигрыш собеседника

Добиваясь от разговора положительного для вас исхода, стоит правильно сформулировать просьбу или вопрос. А что если рассказать не о своих нуждах и желаниях, а показать, насколько согласие окажется выигрышным для противоположной стороны?

Хочется в кино, а молодой человек постоянно занят? Подтолкнуть его стоит не примитивными просьбами, а ярким рассказом об увлекательном сюжете фильма. Ведь ему непременно захочется увидеть премьеру с любимыми актерами и качественными спецэффектами!

Правило трех «Да»

Правило трех «Да» является предельно простым, но обычно действует почти безотказно. Поэтому правило трёх «Да» известно не только узкому кругу профессиональных переговорщиков. Суть данной техники заключается в том, чтобы задать собеседнику два отвлеченных вопроса, на которые гарантированно точно дается согласие, после чего произносится третий, ключевой вопрос.

Обратите внимание! Все вопросы должны быть произнесены очень быстро, чтобы не дать человеку времени на размышления.

Как это работает? Вот простой пример разговора между супругами:

— Дорогой, сегодня суббота?

— Да.

— Мы ведь сегодня идем в гости?

— Да.

— Мне нужно новое платье, давай заедем в магазин?

Мужчина, уловивший на первых репликах суть беседы и понявший, что особенно серьезного разговора не последует, перестает вслушиваться в остальные слова и автоматически соглашается.

Техника «Шифтинг»

Желая добиться от собеседника нужного для себя решения, достаточно просто показать ему, что он сам делает осознанный выбор. Чтобы это сработало, необходимо сначала предложить человеку что-то определенно невыгодное. После двух очевидно провальных просьб делается действительно интересное предложение.

Как переговорная техника «Шифтинг» может выглядеть в обычной жизни? Например, супруги задумали ремонт, и жена уже представляет дизайн новой кухни, но у нее нет уверенности, что муж согласится. Изначально она может показать ему другие, не выбранные ею варианты. Все они должны быть примитивными, скучными, совершенно неинтересными. В качестве «описания» к каждой из версий стоит приложить жалобы о трудностях отыскать тот или иной материал либо больших финансовых затратах. В конце обсуждения «козырем» должен стать желаемый вариант, который действительно выигрывает на фоне остальных.

Приём «Коломбо»

Помните сериал с детективом по имени Коломбо? Обычно он спокойно общался с человеком и ничем не выдавал своих подозрений. Но перед уходом, у самой двери, детектив поворачивался и задавал последний, на вид не опасный вопрос, к которому подозреваемый не был готов. И с ответом на этот вопрос Коломбо получал ключевые доказательства вины подозреваемого.

Так же бывает и во время переговоров. Когда, казалось бы, всё решено и собеседник с облегчением расслабляется, вы наносите ему главный удар – просите небольшую уступку (в которой, возможно, заключался весь смысл переговоров). Например, вы говорите: «Отлично! Давайте только на 3% снизим цену, и я прямо сейчас всё подпишу!». От неожиданности и эмоций вторая сторона часто не успевает осознать, что за небольшими процентами скрываются весьма внушительные суммы, и соглашается.


Интересный сайт, полезные советы
Добавить комментарий

:) :D :( :o 8O :? 8) :lol: :x :P :oops: :cry: :evil: :twisted: :roll: :wink: :!: :?: :idea: :arrow: :| :mrgreen: